CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHÂN SỰ BẢO HIỂM NHÂN THỌ - BÀI HỌC TỪ NỖI ĐAU TRÁI PHIẾU

TỪ NỖI ĐAU TRÁI PHIẾU

Chị Phương Mai chia sẻ “Một năm trước “khủng hoảng trái phiếu” là chủ đề được dư luận và cơ quan chức năng quan tâm. Hậu quả khủng khiếp mà “đại nạn” trái phiếu để lại cho người dân và nền kinh tế đến nay chưa ai có thể đo lường được, cơ hội sửa sai cũng không còn nữa. Có lẽ phải đến Quý 3,4 năm 2023 nền kinh tế mới thực sự… “ngấm đòn trái phiếu”. Nhiều gia đình “khuynh gia bại sản” vì trái phiếu, 90% “bộ óc thiên tài” ngành tài chính, đại gia bất động sản đang ngồi trong song sắt nhà giam. Lỗi là do “các ông lớn” đã coi thường luật pháp, lộng hành thao túng thị trường.

Tuy nhiên cũng phải nhìn lại là, cho đến lúc hậu quả bắt đầu xảy ra và “domino” kéo dài thì các cơ quan chức năng đã không có nhiều động thái để “ngăn chặn” kịp thời các rủi ro tiềm ẩn. Các tội phạm có IQ cao đã lợi dụng “lỗ hổng” chính sách đó để “trục lợi” và làm giàu bất chính.

Các sản phẩm “trái phiếu” lãi suất hấp dẫn 12-15%/năm thậm chí cao hơn được đưa ra phân phối qua kênh ngân hàng. Lợi dụng niềm tin của người dân với thương hiệu các tổ chức tín dụng để phân phối lượng lớn mà người dân vẫn tin tưởng là “giống tiền gửi”, “kiểu gì ngân hàng cũng có trách nhiệm với mình”. Ngân hàng “giới thiệu” khách tham gia trái phiếu nhưng thực ra toàn bộ thông tin, kịch bản và hỗ trợ khách thì do “banker” làm. Mức hoa hồng các doanh nghiệp trả cho ngân hàng cũng rất …hấp dẫn. Trái phiếu trở thành KPI chính trong bộ KPI của ngân hàng.

Người cuối cùng chịu thiệt hại là những người dân vô tội, cả tin. Nền kinh tế bị ảnh hưởng và xáo trộn nặng nề. Niềm tin của người dân vào cơ quan chức năng và sự tôn nghiêm luật pháp bị suy giảm nghiêm trọng. Cho dù Chính phủ và cơ quan chức năng, Bộ Tài Chính cũng đã có động thái và nỗ lực để khắc phục hậu quả. Nhưng không thể phủ nhận rằng, khả năng “sửa sai” gần như không còn nữa… Nỗi đau còn mãi…”

Chuyên gia Lê Phương Mai

KHỦNG HOẢNG NIỀM TIN BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Nhiều người đặt câu hỏi, không biết trong số hàng triệu hợp đồng bảo hiểm bán qua ngân hàng, có bao nhiêu trường hợp thực sự tự nguyện mua và hiểu đúng bản chất, giá trị của nó? Để trả lời câu hỏi này, hãy cùng Chuyên gia Tài chính bảo hiểm, Giám đốc Bảo hiểm Hoàng Gia cùng tìm hiểu nhé.

Khi người nước ngoài “mua bảo hiểm trước khi làm việc khác” thì tại Việt Nam người dân vẫn đứng ngoài cuộc, vẫn “e ngại”, không coi bảo hiểm nhân thọ là “đồng hành tin cậy” trong cuộc sống của họ, thậm chí không hào hứng tham gia bằng việc mua bảo hiểm cho …xe ô tô, nhà chung cư… “Gab” 11% - 90% thậm chí 350% là con số rất ám ảnh. 11% là đã bao gồm “bia kèm lạc” của ngân hàng hay…rửa tiền chính trị. Con số thực khoảng 5%.  Ẩn đằng sau đó phải có những …nguyên nhân, lý do, sự tổn thương và khủng hoảng nào đó khiến người dân Việt Nam mất niềm tin vào bảo hiểm nhân thọ, một ngành rất nhân văn và ý nghĩa. 

Doanh số bảo hiểm tại các nước phát triển phần lớn được tư vấn bởi độ ngũ “bác sỹ tài chính” này. Để có được “tấm bằng” danh giá đó họ phải học hành và thi cử, khổ luyện, trải nghiệm rất nhiều ngày tháng, không hề…đơn giản và dễ dàng như đào tạo tư vấn bảo hiểm tại Việt Nam.

1.     Từ bảo hiểm liên kết ngân hàng…

Những ngày qua có rất nhiều vấn đề xảy ra với ngành bảo hiểm nhân thọ. Khởi điểm là “đại nạn” “hô biến tiền gửi thành bảo hiểm nhân thọ”. Lợi dụng sự “cả tin” và thiếu hiểu biết của đa số người dân Việt Nam về bảo hiểm nhân thọ mà các banker đã “mập mờ” các khái niệm để khách hàng hiểu là … “giống tiền gửi nhưng lại được bảo vệ”, “chỉ đóng có 1 năm thôi, sau đó thích thì đóng không thì thôi…”, lãi suất cao mà rút lúc nào cũng được…Tư vấn đã bị biến tấu “sai lệch” hoàn toàn vì lý do…chủ quan, khách quan…, không đề cập đến “quyền và nghĩa vụ của khách hàng”, không giải thích các loại chi phí mà công ty bảo hiểm sẽ thu…không nói rõ …rủi ro trong đầu tư khi thị trường lên xuống…

Thường Bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua các kênh chính dưới đây:

Ø Phân phối trực tiếp thường là doanh nghiệp lớn

Ø Phân phối qua đại lý truyền thống (văn phòng tổng đại lý)

Ø Phân phối qua liên kết công ty bảo hiểm – ngân hàng

2.     Đến kênh đại lý (Agency) truyền thống …

“Xây hệ thống” thuật ngữ không còn…xa lạ với người dân Việt Nam và giới bảo hiểm nhân thọ nhiều năm qua. Các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài khi vào Việt Nam cũng nhìn ra …thị trường màu mỡ này. Và tư duy “ăn xổi” bắt đầu từ chính sách bán hàng. Khi nhìn “Chính sách bán hàng” của các doanh nghiệp bảo hiểm có thể dễ dàng nhận ra chính sách hỗ trợ bán hàng phần lớn tập trung 2 năm đầu, sau đó thì khá …khó khăn từ cấp độ Đại lý đến Quản lý và cả Văn phòng Tổng Đại lý. Đặc biệt 90 ngày đầu tiên sau khi “đại lý” tốt nghiệp thì chính sách cực kỳ …màu mỡ. Rất nhiều khoản thu nhập, các khoản tiền thưởng hấp dẫn…Các hợp đồng đầu tiên Đại lý chủ yếu bán cho người nhà, người thân, người quen…Họ không được đào tạo bài bản để làm nghề.

3.     Và bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp lớn…

Chính sách mua bảo hiểm nhân thọ cho cán bộ nhân viên là chính sách đúng đắn. Không chỉ là kênh huy động nguồn cho nền kinh tế với giá rất rẻ từ tiền nhàn rỗi dân cư, tạo an sinh xã hội mà Bảo hiểm nhân thọ còn là …công cụ giữ chân nhân tài, tăng phúc lợi cho người lao động, giúp người lao động yên tâm cống hiến và gắn bó khi có “lá chắn tài chính” cho gia đình và bản thân. Hơn nữa BHNT còn có ý nghĩa nhân văn, chia sẻ cộng đồng vốn là truyền thống tốt đẹp của người dân Việt Nam. Tuy nhiên bảo hiểm cũng đang bị chính trị can thiệp khá sâu, dùng quyền lực để thay đổi kết quả gói thầu. Tình trạng thông thầu và vi phạm cạnh tranh xảy ra khá thường xuyên trong khi hầu như dân số Việt Nam không hiểu bảo hiểm nhân thọ.

4.     “Mù chữ bảo hiểm nhân thọ toàn dân” - 99% Dân số Việt Nam không hiểu bảo hiểm nhân thọ

Con số này không “oan” tí nào. Cả đội ngũ tư vấn là khách hàng đều không hiểu bảo hiểm nhân thọ. Hầu hết các đại lý sẽ được …gạ hay ép trở thành luôn khách hàng. “Con mồi” tiếp theo là …gia đình, người nhà, người thân, người quen…Thực ra không có gì sai, nếu tư vấn đầy đủ và chính xác thì đây là việc tốt, bảo vệ cho chính mình và người thân trước. Tuy nhiên hầu hết là “ủng hộ”, nhờ để chạy doanh số, nhờ để đạt thi đua hay không bị hạ bậc…3-6 tháng trụ với nghề bảo hiểm nhân thọ mà có khi chưa từng lên văn phòng lần nào, chưa từng học bổ túc thêm kiến thức nào sau vài hợp đồng “ăn xổi” thì tư vấn cũng giống hệt khách hàng… “mù chữ hoàn toàn với bảo hiểm nhân thọ”.

Và có lẽ do niềm tin không đủ nên phần lớn người dân Việt Nam “không có niềm tin” ở bảo hiểm nhân thọ, cất tiền trong két, trong ngân hàng hay bất động sản cho lành. Họ cũng chưa được “tư vấn” đúng nghĩa ngày nào. Các hợp đồng ủng hộ người thân sau khi người thân giải nghệ cũng thành …hợp đồng mồ côi. Hợp đồng có thể để tủ/két nếu khách cẩn thận, không thì chuyển cho trẻ con chơi...cho đến lúc “tá hỏa” ra.

 Giám đốc Đại lý Bảo hiểm Hoàng Gia – Lê Phương Mai

VÌ ĐÂU NÊN NỖI?

“Một sự thật không thể phủ nhận: đây là giai đoạn “khủng hoảng niềm tin” đỉnh điểm của ngành bảo hiểm nhân thọ. Không phải trước đây các vấn đề này không tồn tại. Nhưng có lẽ “giọt nước tràn ly” và “nỗi đau” trái phiếu lớn quá mà người dân mất niềm tin vào ngân hàng mà trước đây chỉ “nghe tên” cũng “yên tâm lắm rồi”. Người dân dần tìm hiểu lại “quyền và nghĩa vụ” của mình theo các hợp đồng đã ký và “tá hỏa” khi phát hiện ra rằng “mình bị lừa” “tôi tưởng là”…” Chị Lê Phương Mai chia sẻ

Vậy gốc của “khủng hoảng niềm tin” ngành bảo hiểm nhân thọ đến từ đâu?

1.     Ăn xổi trong tư duy các công ty bảo hiểm, dễ dãi trong đào tạo, xây dựng nhân sự của cơ quan quản lý

Sai từ gốc chiến lược và chính sách xây dựng đội ngũ nhân sự. Sai trong phương thức phân phối cũ “ăn xổi” trên quan hệ kênh Đại lý (Agency), liên kết ngân hàng (Bancasinsurance) và cả doanh nghiệp lớn. Một sự thật không thể phủ nhận là Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thiếu trầm trọng nhân sự làm nghề!

-         Ăn xổi trong tư duy các công ty bảo hiểm, dễ dãi trong đào tạo, xây dựng nhân sự của cơ quan quản lý

-         Lỏng lẻo trong quản lý, có dấu hiệu thông đồng tư lợi, lỗ hổng lớn trong trình độ chuyên môn của các cơ quan quản lý, cơ quan chức năng

LÀM GÌ ĐỂ BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÁT TRIỂN

Muốn sửa tận gốc phải đi từ gốc: xây dựng đội ngũ làm nghề và thay đổi phương thức đào tạo, nói không với dễ dãi trong đào tạo, nói không với tiêu cực trong đấu thầu

1.     Xây đội ngũ làm nghề

1.1   Xây dựng các khoa/bộ môn tại các trường đại học

Muốn ngôi nhà vững thì “nền móng” phải vững chắc. Không thể xây lâu đài trên cát. Bộ Giáo dục đào tạo, Bộ Tài chính và các Bộ ban ngành có liên quan cần phải có chiến lược xây các bộ môn/khoa bảo hiểm tại các trường đại học. Hiện nay mới có Đại học Kinh tế quốc dân và Đại học Lao động xã hội có Khoa/Bộ môn Bảo hiểm nhưng sự quan tâm chưa được cao. Lãnh đạo Chính phủ và Bộ Tài Chính cần phải vào cuộc thực sự quyết liệt, thậm chí giao “chỉ tiêu” môn Bảo hiểm, Bảo hiểm nhân thọ về các trường đại học.

Chỉ khi được đào tạo các kiến thức nền từ gốc của các trường đại học, 2-4 năm học mới đủ nền kiến thức tài chính, bảo hiểm…cho ngành khó như bảo hiểm nhân thọ, nhất là giai đoạn thị trường “sơ khai” như thế này! F0, F1 quan trọng hơn F2,3,4 … vì họ sẽ là “thầy” cho các thế hệ sau! Có kiến thức nền họ mới hiểu nghề, yêu nghề, đam mê nghề, “sống chết với nghề” những lúc thăng trầm!

1.2  Tăng cường đội ngũ “fulltime” tại các công ty bảo hiểm

Các công ty bảo hiểm cần có chính sách để tăng đội ngũ fulltime tại các công ty bảo hiểm và chuyển dịch dần tư vấn partime sang tư vấn fulltime làm nghề đúng nghĩa. (Fulltime không có nghĩa là “điểm danh” đủ). Việc làm này một số công ty bảo hiểm đã thực hiện tốt, đẩy mạnh như AIA… đang được nhân bản ra nhiều công ty bảo hiểm khác như Prudential, Daiichilife, Manulife…

Coi trọng và nâng tầm “nhân sự” ngành BHNT thì tự khắc mọi vấn đề được giải quyết! Để theo kịp văn minh thế giới, đóng “gab” khoảng cách “bất bình thường” cần sự chung tay góp sức Bộ Ban Ngành và toàn dân, không chỉ là các công ty BHNT hay đơn vị quản lý là Cục Giám sát bảo hiểm Bộ Tài Chính.

2.     Thay đổi phương thức đào tạo

Nhân sự học trong 5-7 ngày với khối lượng kiến thức đồ sộ như vậy thì rất khó để tiếp thu và “ngấm” đặc biệt các nhân sự ngoài ngành tài chính. Do đó cần phải tăng lượng thời gian đào tạo và có chương trình đào tạo nghiêm túc bài bản hơn với mảng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Trong đó quan trọng nhất là sản phẩm dòng có chia lãi gồm bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm hưu trí.

Bên cạnh đào tạo kiến thức chung về bảo hiểm, luật liên quan cần phải có thời gian để học viên ngấm và hiểu các kiến thức liên quan đến thị trường tài chính, thuế, kiến thức về đầu tư…Và với một số môn có kiến thức phức tạp nên chỉ chấp nhận nhân sự đã qua đào tạo kinh tế, tài chính để đảm bảo trình độ “đầu vào” có sàng lọc.

Một số đề xuất kiến nghị về đào tạo xây đội ngũ nhân sự

·        Yêu cầu tư vấn bảo hiểm liên kết đơn vị cần có bằng chuyên ngành kế toán, tài chính, bảo hiểm

·        Yêu cầu tư vấn bảo hiểm liên quan đến sản phẩm chia lãi cần phải tốt nghiệp đại học và có tuổi đời dưới 55 tuổi đảm bảo khả năng hiểu kiến thức tài chính và tư vấn chính xác…

·        Yêu cầu thời gian đào tạo tối thiểu 3-6 tháng với SP Liên kết chung và 6 tháng – 1 năm với SP liên kết đơn vị. Học viên ngoài lĩnh hội kiến thức cần có thời gian để hiểu và ngấm.

·        Có thể chia các hạng mục cấp chứng chỉ, cấp độ để tư vấn học và thực hành từ đơn giản đến phức tạp

·        Có thể chia hạng các chứng chỉ để người mua bảo hiểm có thể lựa chọn các tư vấn có trình độ tốt

·        Yêu cầu phải có bổ sung kiến thức nền tài chính cho các học viên ngoài ngành tài chính và kinh tế trước khi tham gia học bảo hiểm nhân thọ

·        Có chính sách thu hút nhân sự trình độ tốt từ ngành tài chính, kinh tế khác để củng cố đội ngũ …điều hành quản lý cho mảng bảo hiểm nhân thọ còn rất “non và yếu” về nhiều mặt.

3.     Hoàn thiện hành lang pháp lý và siết chặt công tác quản lý

Không thể phủ nhận rằng đang tồn tại khá nhiều “lỗ hổng” trong hành lang pháp lý trong việc quản lý mảng bảo hiểm nhân thọ. Ngành chưa được quan tâm đúng mực của Chính phủ và các cơ quan chức năng để thúc đẩy và kiểm soát tốt hơn.

·        Cần phải có hành lang pháp lý chuẩn mực hơn cho BHNT, đưa các chỉ số và tỷ lệ kiểm soát rủi ro tốt hơn. Cần có sự phân hóa doanh nghiệp bảo hiểm rõ ràng hơn, chính sách áp dụng khác nhau với các doanh nghiệp tốt và nhiều vi phạm…công bố thông tin rộng rãi cho người dân nắm được.

·        Cần phải có “chặn trần” trong một số hoạt động, tránh việc lợi dụng chính sách của tội phạm.

·        Cần phải hạn chế một số hoạt động với các doanh nghiệp bảo hiểm vi phạm và ngân hàng liên kết, thậm chí dừng phân phối dòng sản phẩm liên kết đầu tư, hoặc cấm hẳn hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng cho đến lúc khắc phục và hoàn thiện tốt hơn.

·        Cần bổ sung nhân sự kịp thời cho đội ngũ thanh tra, kiểm toán, cơ quan quản lý, cơ quan chức năng, cơ quan điều tra…như Cục Giám sát bảo hiểm Bộ Tài Chính, Cục An ninh kinh tế, Cục Cảnh sát kinh tế,…

·        Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn, dài hạn để bổ túc kiến thức cho các cán bộ của cơ quan chức năng, đồng thời …kiểm tra chéo các đơn vị tránh …tiêu cực phát sinh.

·        Nghiêm khắc chấn chỉnh và xử lý các sai phạm để giúp minh bạch thị trường. Đi chậm lại một thời gian hơn là “dục tốc bất đạt”.

4.     Nói không với chính trị can thiệp, nói không với tiêu cực trong đấu thầu

Khoảng cách tỷ lệ dân số Việt Nam tham gia Bảo hiểm nhân thọ so với các nước phát triển trên thế   giới là 11% và trên 90% thậm chí 350% là “gab” không chỉ bất bình thường mà còn là nỗi ám ảnh với những nhà cầm quyền chân chính, nỗi đau của dân tộc khi niềm tin bị đánh cắp. Người dân “khủng hoảng niềm tin trầm trọng” với ngành vô cùng ý nghĩa và nhân văn. Đất nước đang bị mất đi nguồn huy động vốn cực rẻ là tiền nhàn rỗi của dân, để nguồn tiền đó đang “chảy sang” và nằm im tại các loại hình khác: bất động sản, vàng,…không đi vào sản xuất kinh doanh. Trong khi đó Việt Nam vẫn đang gồng mình để “gánh nợ công” rất lớn mà lại “bỏ qua” nguồn vốn giá rẻ này. Người dân chưa có “lá chắn tài chính” để tạo “an sinh xã hội”…Vì vậy để phát triển được ngành BHNT non trẻ trong trạng thái dù không quá “trẻ” nhưng lại rất “sơ khai” và đang “ mù chữ toàn dân” như thế này thì sự minh bạch, nói KHÔNG với tiêu cực là điều tối quan trọng. Chính trị không nên và chưa thể can thiệp vào thị trường non yếu này để thị trường phát triển chuẩn mực, đúng hướng, phục hồi trở lại niềm tin của người dân, theo kịp văn minh nhân loại.

5.   Đẩy mạnh công tác truyền thông

“Phổ cập giáo dục” cần phải kiên trì và đều đặn. Trong đó vai trò của truyền thông không nhỏ. Thói quen của người dân Việt Nam vẫn rất tin “chính quyền”, nên cứ cơ quan chức năng như Bộ Tài Chính hay báo chí lên tiếng là tin ngay. Vì vậy để phổ cập giáo dục để người dân hiểu bản chất bảo hiểm nhân thọ, hiểu quyền và nghĩa vụ của mình trong hợp đồng nhân thọ thì rất cần sự truyền thông của cơ quan báo chí, cơ quan chuyên môn, chuyên gia ngành…Từ đó người dân có sự lựa chọn đúng đắn và phù hợp với nhu cầu của mình và gia đình. Để phát triển chuẩn mực ngành Bảo hiểm Nhân thọ đang bị “khủng hoảng niềm tin” và “tổn thương” trầm trọng này cần lắm sự quyết liệt của Chính phủ, sự chung tay góp sức của nhiều Bộ Ban Ngành và toàn dân. Đại lý tin rằng với sự quyết tâm của Chính phủ và cơ quan chức năng mà quan trọng nhất là Bộ Tài Chính thì ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nhất định sẽ phát triển vững mạnh, đóng góp GDP lớn cho nền kinh tế. Việt Nam sẽ theo kịp văn minh thế giới và sớm đóng “gab” khoảng cách về tỷ lệ dân số tham gia BHNT còn khá xa so với thế giới hiện nay. Bảo hiểm nhân thọ sẽ trở về đúng nghĩa “lá chắn tài chính” cho mỗi gia đình, tạo an sinh xã hội, người đồng hành tin cậy cho mỗi cá nhân, tổ chức và toàn dân tộc đúng ý nghĩa nhân văn vốn có của nó.

BHNT còn là trách nhiệm xã hội, tình thương trách nhiệm với những người thân yêu của trụ cột tài chính gia đình: cha mẹ già, vợ chồng, con cái, “là cách yêu thương ngay cả khi cuộc đời này buộc ta phải buông tay”! Có thể nói không phải ngẫu nhiên Úc hay Châu Âu vẫn được xem là môi trường sống lý tưởng, phúc lợi xã hội tốt! Thương hiệu quốc gia là giá trị vô giá. Lợi ích vô hình mang lại từ du lịch, đầu tư nước ngoài… Hãy cùng với Bảo hiểm nhân thọ Hoàng Gia, xây dựng doanh nghiệp phát triển bằng sự lãnh đạo có “tâm” và có “tầm” thời hiện đại.